Bir satıcının büyük hataları

2005 yılından bu yana, satış ve pazarlama konularında eğitim veriyorum. Bu eğitimlerim sırasında on binden fazla satış profesyoneli ile bir araya gelme şansım oldu. Bu süre içerisinde de, eğitimlerde ve eğitim aralarında yaptığımız görüşmelerde aldığım notları derledim. Aşağıda, özellikle satış işinde başarılı olan ve tecrübeli satıcıların yaptıkları en temel ama büyük hataları listeledim;

1- Tüm yumurtaları bir sepete koymak

1- Tüm yumurtaları bir sepete koymak

Satıcılar, özellikle büyük hesapları yönetirken tek bir kişi, tek bir kontak üzerinden işlerini devam ettirme eğilimdedirler. Bu da ciddi riskler oluşturur. İletişim içerisinde olan kişinin işten ayrılması, başka pozisyona geçmesi ve o kişiyle olan ilişkinin bozulması durumunda büyük hesap ile olan ilişkiler bozulacaktır. En temel tavsiyelerden biri, büyük ve kilit müşteriler ile ilişkide en az iki kontak ile ilişkinin yürütülmesidir. Ancak eğer seçtiğiniz iki kişinin birbiriyle iletişimi zayıf, hatta rakip konumdaysalar, aralarındaki uyuşmazlığın sizi fazla uzun vadeli bir tedarikçi olarak görmemelerine neden olacağını unutmamalısınız.

2- Rakipleri anmak / kötülemek

2- Rakipleri anmak / kötülemek

İyi satıcılar, birçok farklı müşteriyle ilgilenirken rakiplerle de uğraşmak zorunda kalırlar. En temel dürtü ise, müşteri ile yapılan görüşmelerde rakiplerin dile getirilmesi, rakiplerle karşılaştırma yapılması ve hatta rakiplerin kötülenmesidir. Rakibi dile getiren, rakip ile karşılaştırma yapan satıcı, durup dururken -hiç de gerek yokken- rakibi gündeme getirir, rakibi müşterinin aklına sokar. Daha da kötüsü, bazı satıcılar satış kapatmak için rakipleri kötülemeyi seçerler. Asla unutmayın, rakibi kötülüyorsanız bir şeyleri gizliyorsunuzdur.

3- Müzakereye yanlış başlamak

3- Müzakereye yanlış başlamak

Satıcıların en temel özelliklerinden biri müzakere yetenekleri olmalıdır. Müzakere ise karşılıklı ve sırayla verilen ödünlerden oluşur. Dolayısıyla, müzakerede başarı ne verildiği ve karşılığında ne alındığı ile ilgilidir. Müşterinizden ya da olası müşterinizden ödün almadan kesinlikle ödün vermeyin. Bir müşteri sizden daha düşük bir fiyat istediğinde siz de daha iyi bir sipariş isteyin. Eğer en baştan, hiçbir ödün almadan ödün vermeye başlarsanız, müşterinin vereceği her ödün için yine bir ödün vermek zorunda kalacaksınız.

4- Satış görüşmesini önemsememek

4- Satış görüşmesini önemsememek


Belli bir sayının üzerinde satış görüşmesi yapan satıcıların kendilerine güvenleri tamdır. Bu güven ne yazık ki en temel hataların oluşmasına sebep olur. Tıpkı ölümlü trafik kazaların önemli bir kısmını tecrübeli şoförlerin yapması gibi, en büyük satış hatalarını da en tecrübeli satıcılar yapar. Kendilerine güvendikleri için daha az hazırlık ile plansız, doğaçlama görüşmeler yapmaya başlarlar. Asla unutmayın, nereye gideceğini bilmeyen bir gemiye hiçbir rüzgarın faydası olmaz. Lütfen, tecrübe ile aşırı güveni birbirine karıştırmayın.

5- Dinlememek

5- Dinlememek

Satıcılar, satış kapatma konusunda başarıya ulaştıkça daha az dinlemenin, daha çok konuşmanın önemli olduğuna kendilerini inandırırlar. İkna etmenin yolu dinlemekten geçer. Müşterinin ne istediğini, neye ihtiyacı olduğunu ve en önemlisi neye itiraz ettiğini anlamanın tek yolu müşteriyi dinlemektir. Unutmayın, iki kulağımız, bir ağzımız var!

Gelelim en zor soruya, siz bir satıcı olarak bunlardan hangilerini yapıyorsunuz?